Einwände clever vermeiden

Werners Vertriebsperformance Blog.

Einwandbehandlung trennt die Spreu vom Weizen

Wenn es schwierig wird, können Vertriebsprofis zeigen, dass sie Biss haben und etwas bewegen können. Und das auf souveräne Weise.

Das Problem

Gerade, wenn man voller Energie einen Auftrag holen möchte, tauchen auf Kundenseite Einwände auf, die einen auf der Zielgeraden ausbremsen.

Und manchmal fühlt man sich schlicht abgewimmelt.
Schließlich ist da noch das nervige „Zu teuer!“, egal wie scharf man kalkuliert.

Der Energiepegel fällt ab, und nun muss man unter Druck Ideen entwickeln, wie wir konstruktiv mit den aufgetauchten Einwänden umgehen. Das klappt mehr oder minder gut.

Die häufigste Reaktion ist es, auf Zeit zu spielen. Anstatt sich dem Einwände zu stellen und den Stier bei den Hörnern zu packen, wird auf Zeit gespielt. Lieber noch ein anderes Mal wieder anrufen als jetzt möglicherweise ein nein hören.


Die Lösung
Es gibt drei Möglichkeiten, mit Einwänden beim Nachfassen umzugehen.

1. Vermeiden Sie Einwände durch klar strukturierte Qualifizierungsgespräche.

2. Entwickeln Sie eine schlagfertige Einwandbehandlung.

3. Nutzen Sie Einwände als Abkürzung zum Auftrag.

 

Die erste davon ist die cleverste. Lassen Sie uns da tiefer einsteigen.

Clevere Vertriebsprofis analysieren, welche Einwände sie regelmäßig beim Follow-up hören.

Dann überlegen und testen sie, welche davon man hätte vorwegnehmen können. Das heißt,: Welche Einwände lassen sich durch veränderte Gessprächsstrategien in der Qualifizierungsphase vor einem Angebot prinzipiell vermeiden?

Verblüffenderweise sind dies ziemlich viele.

  • Sie hören öfter, dass Ihr Angebot leider zu spät beim Kunden eintraf? Klären Sie künftig konsequent, wann er das Angebot wirklich benötigt.
  • Immer wieder werden Sie herausgekegelt, weil Ihre Lieferzeit zu lange ist? Verhandeln Sie intensiver darüber, bevor Sie Ihr Angebot abgeben. Eventuell können Sie sich auch ein Angebot sparen, wenn Sie sich bei diesem zentralen Punkt nicht einigen können.
  • Und, worst case, Sie hören immer wieder, dass der Auftrag leider schon vergeben ist? Dann vereinbaren Sie mit Ihren Interessenten bei der Abgabe Ihres Angebots einen Last-Call, also ein Gespräch, bevor eine endgültige Entscheidung fällt.


Ihr Nutzen

Ist es immer möglich, auf diese Weise alle Einwände zu vermeiden?

Nein, dass wäre sicher ein zu hoher Anspruch.

Doch wenn Sie künftig nur noch die Hälfte der Einwände im Vergleich zu heute hören, weil Sie auf Basis Ihrer pragmatischen Analyse die kritischen Themen in die Gespräche vor dem Angebot vorziehen, dann ist schon viel erreicht.

Sie selbst gehen viel entspannter in Nachfassgespräche, weil schon vieles geklärt ist.

Auch Ihr Kunde erlebt einen qualitativen Unterschied, wenn es in den Gesprächen mit Ihnen viel weniger Einwände zu besprechen gibt. So heben Sie sich sofort vom Wettbewerb ab.

Lesen Sie auch den Blogbeitrag "Sind doch nur 3 Minuten", dieser Tipp harmoniert ausgezeichnet mit den Tipps hier.

 

PS: Möglichkeit 2 und Möglichkeit 3, wie Sie konstruktiv mit Einwänden umgehen, lernen Sie in den nächsten Blogbeiträgen kennen.

 


Legen Sie los! Viel Spaß und Erfolg dabei!

 

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